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Les vendeurs pensent qu'ils peuvent toujours baisser le prix plus tard. Le problème, c'est qu'à ce moment-là, le marché a déjà décidé que leur bien avait un défaut. Je vois ça toutes les semaines. Quelqu'un vient me voir, il a fait estimer sa maison par trois agences. Il y en a une qui lui a donné le prix le plus haut. Et naturellement, c'est celle qu'il a envie de croire. Sauf qu'un bien affiché dix pour cent au-dessus du marché, ça ne se négocie pas de dix pour cent. En fait, il ne se passe rien. Pas d'offre. Quelques visites de curieux qui comparent. Et au bout de trois, quatre, parfois six mois, le vendeur finit par baisser. Et le pire, c'est qu'à ce moment-là il vend souvent moins cher que s'il avait été juste dès le départ. Pourquoi ? Parce que les acheteurs sérieux, ceux qui cherchent déjà dans votre quartier, voient votre annonce le premier jour. Tous en même temps. C'est là que vous avez le plus de chances d'en avoir deux qui se positionnent sur le même bien. Si le prix est trop haut, ils passent. Et quand vous baissez trois mois plus tard, ils se souviennent de l'annonce. Ils se demandent ce qui cloche. Et ils arrivent pour négocier encore. Le bien n'a pas changé. C'est le temps passé en ligne qui a fait baisser le prix. En France, en moyenne, il faut plus de trois mois pour arriver au compromis. Chez nous, quand un bien est bien estimé et confié en exclusivité, c'est dix-neuf jours. Ce n'est pas de la magie, et ce n'est pas parce que Reims serait un marché facile. C'est juste que le prix de départ était le bon. Le juste prix, ce n'est pas le prix que vous voulez, ni celui que vous avez payé, ni celui du voisin qui a vendu en 2022. C'est ce que les acheteurs d'aujourd'hui, dans votre rue, sont prêts à mettre pour un bien dans cet état-là. On regarde les ventes réellement signées à côté, l'état, l'orientation, les travaux à prévoir. Tout le reste, c'est de l'affectif. Alors quand une agence vous donne une estimation beaucoup plus haute que les autres, la vraie question n'est pas de savoir si elle a raison. C'est de savoir si elle vous dit un prix pour vendre votre maison, ou pour signer votre mandat.

Une partie des agents immobiliers va disparaître à cause de l'intelligence artificielle. Je le dis alors que j'en suis un, et que j'utilise l'IA tous les jours. Pendant longtemps, notre métier reposait sur un avantage très simple : on avait l'information. On connaissait les prix, les biens avant les autres, les acheteurs. Aujourd'hui, une grande partie de tout ça est accessible en trois clics. Et l'IA va plus loin. Elle rédige une annonce en dix secondes. Elle répond à un acheteur à trois heures du matin. Elle donne une fourchette de prix à partir de millions de ventes. Chez nous, on a une assistante qui fait exactement ça, vingt-quatre heures sur vingt-quatre. Donc beaucoup de mes confrères se disent : nous, on ne risque rien, l'immobilier c'est un métier humain. C'est vrai. Mais seulement en partie. Le client ne paie pas pour qu'il y ait un humain. Il paie pour ce que cet humain lui apporte en plus. Si une agence se contente de mettre en ligne les mêmes photos que tout le monde, avec le même texte, et de faire ouvrir la porte, alors oui, une machine fera ça moins cher, et plus vite. Ce que la machine ne fait pas, par contre, c'est une vente. Une vraie. Elle ne voit pas que le vendeur hésite parce que c'est la maison où ses enfants ont grandi. Elle ne sent pas qu'un acheteur est prêt à monter, ou qu'au contraire il va lâcher si on pousse trop. Elle ne tient pas une négociation quand deux offres arrivent le même soir. Elle ne calme pas un couple qui se sépare et qui doit se mettre d'accord sur un chiffre. Tout ça, c'est le cœur du métier. Et c'est justement là que l'IA m'aide. Tout le temps que je passais à répondre à des questions sur la surface ou les charges, je le passe maintenant avec mes clients. Les agents qui vont disparaître, ce ne sont pas ceux qui utilisent l'IA. Ce sont ceux dont le travail pouvait déjà être fait par une machine.

Ils étaient trois devant moi, dans la maison de leur mère. Chacun avait un prix en tête. Aucun des trois n'était le même. L'aîné voulait vendre vite. Il habitait loin, il payait sa part de taxe foncière et d'assurance tous les mois pour une maison vide. La cadette voulait la garder, au moins encore un peu. Et le dernier était persuadé qu'elle valait beaucoup plus que ce qu'on lui avait dit, parce qu'un ami à lui avait vendu dans la même rue. C'est une situation que je vois très souvent. Et ce qui frappe, c'est qu'au départ, le conflit ne porte presque jamais sur l'argent. Il porte sur ce que la maison représente. Et sur le fait que chacun soupçonne un peu les autres de vouloir tirer la couverture à lui. Le problème, c'est que quand on hérite à plusieurs, on est en indivision. Ça veut dire que la maison appartient à tout le monde en même temps, et pour la vendre, il faut en principe l'accord de tous. Il suffit d'un frère qui dit non pour que tout s'arrête. Et pendant ce temps-là, les charges tombent, la maison se dégrade, et les relations aussi. Il existe une porte de sortie que peu de familles connaissent. Si des héritiers détiennent au moins les deux tiers des droits, ils peuvent demander au juge l'autorisation de vendre. Mais honnêtement, quand on en arrive là, la famille a déjà perdu quelque chose qu'elle ne récupérera pas. Ce jour-là, on n'a pas parlé de prix tout de suite. On a d'abord regardé ensemble les ventes qui avaient réellement été signées dans le quartier. Celle de l'ami, notamment. Elle datait d'avant la hausse des taux, et la maison avait été entièrement refaite. Ça n'avait rien à voir. À partir du moment où le chiffre n'est plus l'avis de quelqu'un, mais quelque chose qu'on peut vérifier, il arrête d'être une arme entre les uns et les autres. Ils ont vendu quatre mois plus tard. Tous les trois étaient à la signature.